Schleimen, schmeicheln, bücken? Oder Frontalangriff? Wie verhandelt man mit einem erratischen Präsidenten, der gerne mal mit der vollständigen wirtschaftlichen oder gar tatsächlichen Vernichtung des eigenen Landes droht? Eine Frage, die sich derzeit viele Staats- und Regierungschefs mit Blick auf Donald Trump stellen.
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Ist die klassische Diplomatie tot? Was bringen Verhandlungen in einer neuen Weltordnung, in der mit Waffengewalt und wirtschaftlichen Zwang ohnehin immer der Stärkere zu gewinnen scheint? Und wie können wir aus diesem Zyklus wieder ausbrechen? In einer Welt, in der Kompromisslosigkeit herrscht, ist Win-Win jedenfalls keine Erfolgsstrategie mehr.
Die Methode Trump
Quick and Dirty
Donald Trump prahlt damit, dass er schon acht oder hier-bitte-irgendeine-Fantasiezahl-einfügen Friedensverträge geschlossen hat, die bei genauem Hinsehen natürlich gar keine Friedensverträge sind – nicht mal der Ansatz eines Friedensvertrages. Denn so einfach, wie Donnie das glaubt, ist Frieden schließen dann doch nicht. Allerdings, das muss man zugeben, kommt er manchmal tatsächlich mit neuen, frischen Ideen – wie zum Beispiel sein Vorschlag, aus dem Gaza eine Art zweite Rivera zu machen, statt wieder bei der seit vielen, vielen Jahren ergebnislos diskutierten Zwei-Staatenlösung zu landen. Das ist wenigstens mal ein komplett neuer Ansatz – und das ist gut in einer Verhandlung. Einen frischen Wind oder eine komplett andere Perspektive hineinzubringen kann hier tatsächlich helfen.
Auf der anderen Seite aber hat Trump natürlich durch seine ungeduldige Art und sein Drohen auch immer wieder viel kaputt gemacht. Er drohte der EU, er drohte dem Iran, er drohte China. Aber diesen Drohungen glaubt irgendwann niemand mehr, wenn er danach ständig wieder einen Rückzieher macht. Das ständige Drohen hat sich also bereits wieder abgenutzt und ihn unglaubwürdig gemacht.
Wenn man Donald Trump zuhört, dann scheint alles immer relativ einfach zu sein: die eine Seite bekommt das, die andere Seite das – und dann gebt beide einfach Ruhe. Aber diese Art von Deal hat leider eine äußerst kurze Lebenszeit und hält nicht lange. Was bringen Donald Trump diese kurzen Wins, wenn nach kürzester Zeit die kriegerischen Handlungen wieder einsetzen?
Erfahrene Diplomaten wissen, das jedes Land in anderen Zeitspannen denkt. Wenn man einem amerikanischen Verhandlungspartner sagt, „lass uns einen langfristigen Deal machen“, dann versteht dieser darunter maximal drei Jahre. Fragt man aber jemanden, der aus dem Mittleren Osten stammt, bedeutet das für ihn „eine Generation“. Das ist ein enormer Unterschied.
Und gerade Friedensverträge gehören zu den kompliziertesten Verhandlungen überhaupt – weil sie eben so viel mehr einschließen, als nur einen kurzen Waffenstillstand. Dazu müssen alle politischen, sozialen, militärischen, wirtschaftlichen und kulturellen Elemente der beteiligten bedacht und berücksichtigt werden. Das ist etwas, von dem ein Donald Trump meilenweit entfernt ist und für das er weder die Geduld, noch den nötigen Intellekt besitzt.
Ihm geht es stattdessen um einen sogenannten „Quick Win“, den er nach außen hin verkaufen kann. Langfristig endet das dann meist in einem Desaster, wie man ja auch im von ihm begonnenen Irankrieg sehen kann. Das ist, als würde man einfach über einen Schimmelfleck im Bad drüber malen, anstatt sich über die tatsächliche Ursache zu kümmern. Der Schimmel ist immer noch da, man sieht ihn halt nur ein paar Tage lang nicht. Das ist die Methode Trump. Quick and dirty.
Europa denkt anders
Europäer sind auf Kompromisse geeicht
Aus der europäischen Brille betrachtet bedeutet ein „guter Deal“, dass beide Seiten ein Ergebnis bekommen, mit dem sie dann tatsächlich auch leben können. Wenn Trump dagegen von einem „guten Deal“ spricht, meint er ein Ergebnis, das ihn selbst gewinnen lässt. Das ist ein großer Unterschied, den man Europäern, die ja schon durch Erziehung total auf Kompromisse geeicht wurden, immer wieder erklären muss.
Für Trump bedeutet ein Deal immer „America First“ – allerdings nur, so lange er sich nicht persönlich an einem Deal bereichern kann. Ist das der Fall, würde er sogar sein eigenes Volk verraten, so lange sein eigener Geldbeutel bzw. der seiner Familie sich füllt, wie man derzeit bei seinen Deals mit Russland sehen kann. Moralische Grenzen oder irgendwelche „rote Linien“ gibt es hier für ihn nicht.
Das widerspricht natürlich völlig dem europäischen Gedanken eines Deals. Schon durch seine Vielstaatlichkeit und all die verschiedenen Richtungen und Interessen, die die europäischen Staaten jeweils vorantreiben, hat Europa über viele Jahre gelernt, in Kompromissen zu denken.
Europäer verhandeln gerne so, das tatsächlich alle mit dem Ergebnis zufrieden sind. Wir glauben zutiefst an Werte in Verhandlungen, wie zum Beispiel Kooperation, Partnerschaft, Vertrauen. Wenn ein Europäer einem anderen ein Zugeständnis macht, dann ist seine Erwartung an den Verhandlungspartner, dass dieser ebenfalls mit einem Zugeständnis auf ihn zukommt. Man bewegt sich aufeinander zu, und am Ende haben beide etwas daraus gewonnen. So glauben wir jedenfalls.
Verhandelt ein Europäer aber mit Trump, wird er auf ein Zugeständnis vergeblich warten. Der macht nämlich keine. Der irritierte Europäer macht daraufhin ein zweites Zugeständnis und denkt „okay, dann müssen wir eben noch einen Schritt weiter gehen“. Allerdings bekommt er dann immer noch kein Zugeständnis von Trump.
Genau DAS ist das eigentliche Problem und die Falle, in die Europa in Verhandlungen mit Trump immer wieder tritt: Europa macht reihenweise Zugeständnisse, in der Erwartung und in der Hoffnung, dass Trump dann auch eines machen müsse – aber genau das Gegenteil ist der Fall: sobald wir ein Zugeständnis machen, erhöht Trump seine Forderungen sogar, weil Europa dann schwach wirkt. Und nichts verachtet Trump so sehr, wie Schwäche. Sie wirkt auf ihn wie eine direkte Einladung, sich noch mehr von seinem Verhandlungsparner zu holen.
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