Also doch lieber die harte Tour?
Wertegeleitet VS Interessengeleitet
Bei Verhandlungen mit Trump oder Putin wäre es tatsächlich ratsamer, ihnen zuerst gar keine Zugeständnisse zu machen und einfach bei den eigenen Maximalforderungen bleiben. Denn dies ist offensichtlich die einzige Sprache, die Männer wie diese selbst sprechen und deshalb auch verstehen.
In der Verhandlung spricht man von wertegeleiteten und interessensgeleiteten Verhandlungen. Wertegeleitet bedeutet ein gemeinsame Verständnis von Kooperation von Partnerschaft. Interessensgeleitet bedeutet, das jemand nur nach seinen eigenen Interessen geht, ohne Rücksicht auf die andere Seite zu nehmen. Oberste Regel ist immer: wisse, mit wem du verhandelst! Wertegeleitet in eine Verhandlung mit einem rein interessengeleiteten Verhandlungspartner zu gehen, bedeutet quasi bereits von Anfang an die eigene Niederlage.
Schauen wir uns zum Beispiel die Zollverhandlungen Trumps mit Europa an: die waren für Europa tatsächlich ein Desaster. Trump kam mit sehr hohen Forderungen, während Europa immer wieder versuchte, mit wertegeleiteten Zugeständnissen an ihn eine Lösung zu finden. Natürlich funktioniert das so nicht.
China hat das viel besser gemacht: hier hat man zuerst extrem hohe eigene Forderungen gestellt und somit quasi den Wettkampf eröffnet. Man ist also interessengeleitet und mit voller Kraft gegen Trump in den Ring gegangen. Und verhandlungstechnisch gesehen ist das genau richtig: Trump kommt mit seinen Interessen, China hält mit den eigenen Interessen dagegen. Erwartungsgemäß eskaliert der Konflikt dann erst mal – was man auf keinen Fall scheuen sollte! – während aber im Hintergrund weiter verhandelt wird. So wirkt man als Verhandlungspartner stark und ebenbürtig.
Deutsche spielen gerne den Lehrmeister
Jede Kultur hat eigene Moralvorstellungen
Was gerade wir im deutschen Kulturraum machen: wir belehren gerne die andere Seite. Die verhandelt aber gerne interessengeleitet, während wir dann versuchen, mit Werten dagegen zu gehen und zu überzeugen, dass unsere Werte doch die moralisch besseren sind. Was soll das bitte bringen?
Noch schlimmer wird es, wenn wir nicht nur belehren, sondern auch noch moralisch werden! Wir bewerten unsere Verhandlungsführung als moralisch hochwertiger und beschimpfen quasi die Gegenseite, dass diese unmoralisch handele, weil sie unsere Werte nicht verstünde.
Mit Moral in einer Verhandlung zu kommen, kann eigentlich nur nach hinten losgehen – weil jeder Mensch und jede Kultur ein völlig anderes Verständnis von Moral, von Fairness oder Partnerschaft hat! Als Deutscher glaubt man gerne, die gesamte restliche Welt denke, wie ein Deutscher. Weit gefehlt! Dieser Irrtum hat uns nicht zuletzt in die schmerzhafte Abhängigkeit von russischem Gas gebracht. Russland ließe sich mit fairen Geschäften zu einem friedlichen Land bekehren, glaubte der Deutsche. Alle Deutsche würde ja schließlich so denken und auch bei jeder Gelegenheit die Harmonie suchen. Dann müsse doch auch der Rest der Welt so denken. Mit dieser Annahme lag Deutschland so komplett daneben, das dies vielleicht als Jahrhundertfehler in die deutsche Geschichte eingehen wird.
Finde den Schwachpunkt des Gegners
Jede Kultur hat eigene Moralvorstellungen
In einer Welt, in der immer mehr Staaten die Konfrontation mit harten Worten suchen, braucht man nicht mehr mit Verständnis und Harmoniesucht zu kommen. In dieser neuen, interessengeleiteten Welt muss es heißen: „Hey, Trump, Putin! Ihr wollt einen Konflikt? Gerne, ihr bekommt ihn auch.“
Europäer scheuen dieses Verhalten, wie der Teufel das Weihwasser -weil sie sich selbst gerne als schwach und unterlegen empfinden und im Grunde eigentlich ständig nur Harmonie suchen. Wenn man aber unentwegt daran denkt, in welcher Position man denn eigentlich sei, kommt man fast immer zu dem Entschluss, das man dem anderen unterlegen sei. Man fühlt sich schwach, weil man der Gegenseite meist mehr Macht zuschreibt. Zumindest ist das typisch europäische Reflex.
Diese Herangehensweise ist sehr gefährlich. Stattdessen sollte man von Anfang an energetisch und stark kontern: „Du kommst mit deinen Forderungen? Gut. Wir Europäer haben nämlich auch große Forderungen an dich. Pass mal auf.“ Und hier reicht es oft schon, wenn man nur ein einziges As im Ärmel hat, das der Gegenseite sehr wichtig ist, auf das sie dringend angewiesen ist.
Trump steigt mit 39 Prozent in die Zollverhandlung ein. Er weiß genau, dass er nicht mit 39 Prozent rausgehen wird, aber er steigt dennoch erst einmal sehr hoch ein, nur um dann irgendwann mit 15 Prozent eine Einigung zu erzielen -was aus unserer deutschsprachigen Sicht ja überhaupt nicht akzeptabel ist.
Wir sagen dann „Trump ist eingeknickt“ – er stieg hoch ein und brach dann ein. Er selbst sieht das aber gar nicht so. Für ihn ist es ein völlig normales Element der Verhandlung, hoch einzusteigen und dann niedrig abzuschließen.
Es ist wie bei einem Bewerbungsgespräch, bei dem der Bewerber gefragt wird, wie viel Gehalt er sich denn vorstelle. Wer wäre hier bitte so blöd, absichtlich ein besonders niedriges Gehalt zu nennen, um die Gegenseite zufrieden zu stellen? Stattdessen nennt man einen Betrag, der etwas höher ist, als der, für den man arbeiten möchte, um sich dann irgendwo in der Mitte zu treffen.
Allerdings: das Trump-Spiel kann man nur spielen, wenn man auch in der Lage ist, auch etwas bieten zu können, das dem Verhandlunsgegner etwas wert ist.
Auf der nächsten Seite: Ein Beispiel.
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