Schleimen, schmeicheln, bücken? Oder Frontalangriff? Wie verhandelt man mit einem erratischen Präsidenten, der gerne mal mit der vollständigen wirtschaftlichen oder gar tatsächlichen Vernichtung des eigenen Landes droht? Eine Frage, die sich derzeit viele Staats- und Regierungschefs mit Blick auf Donald Trump stellen.
Meisterklasse Fremdschämen: FIFA-Präsident Infantino überreicht Trump einen Fantasiepreis
Ist die klassische Diplomatie tot? Was bringen Verhandlungen in einer neuen Weltordnung, in der mit Waffengewalt und wirtschaftlichen Zwang ohnehin immer der Stärkere zu gewinnen scheint? Und wie können wir aus diesem Zyklus wieder ausbrechen? In einer Welt, in der Kompromisslosigkeit herrscht, ist Win-Win jedenfalls keine Erfolgsstrategie mehr.
Die Methode Trump
Quick and Dirty
Donald Trump prahlt damit, dass er schon acht oder hier-bitte-irgendeine-Fantasiezahl-einfügen Friedensverträge geschlossen hat, die bei genauem Hinsehen natürlich gar keine Friedensverträge sind – nicht mal der Ansatz eines Friedensvertrages. Denn so einfach, wie Donnie das glaubt, ist Frieden schließen dann doch nicht. Allerdings, das muss man zugeben, kommt er manchmal tatsächlich mit neuen, frischen Ideen – wie zum Beispiel sein Vorschlag, aus dem Gaza eine Art zweite Rivera zu machen, statt wieder bei der seit vielen, vielen Jahren ergebnislos diskutierten Zwei-Staatenlösung zu landen. Das ist wenigstens mal ein komplett neuer Ansatz – und das ist gut in einer Verhandlung. Einen frischen Wind oder eine komplett andere Perspektive hineinzubringen kann hier tatsächlich helfen.
Auf der anderen Seite aber hat Trump natürlich durch seine ungeduldige Art und sein Drohen auch immer wieder viel kaputt gemacht. Er drohte der EU, er drohte dem Iran, er drohte China. Aber diesen Drohungen glaubt irgendwann niemand mehr, wenn er danach ständig wieder einen Rückzieher macht. Das ständige Drohen hat sich also bereits wieder abgenutzt und ihn unglaubwürdig gemacht.
Wenn man Donald Trump zuhört, dann scheint alles immer relativ einfach zu sein: die eine Seite bekommt das, die andere Seite das – und dann gebt beide einfach Ruhe. Aber diese Art von Deal hat leider eine äußerst kurze Lebenszeit und hält nicht lange. Was bringen Donald Trump diese kurzen Wins, wenn nach kürzester Zeit die kriegerischen Handlungen wieder einsetzen?
Erfahrene Diplomaten wissen, das jedes Land in anderen Zeitspannen denkt. Wenn man einem amerikanischen Verhandlungspartner sagt, „lass uns einen langfristigen Deal machen“, dann versteht dieser darunter maximal drei Jahre. Fragt man aber jemanden, der aus dem Mittleren Osten stammt, bedeutet das für ihn „eine Generation“. Das ist ein enormer Unterschied.
Und gerade Friedensverträge gehören zu den kompliziertesten Verhandlungen überhaupt – weil sie eben so viel mehr einschließen, als nur einen kurzen Waffenstillstand. Dazu müssen alle politischen, sozialen, militärischen, wirtschaftlichen und kulturellen Elemente der beteiligten bedacht und berücksichtigt werden. Das ist etwas, von dem ein Donald Trump meilenweit entfernt ist und für das er weder die Geduld, noch den nötigen Intellekt besitzt.
Ihm geht es stattdessen um einen sogenannten „Quick Win“, den er nach außen hin verkaufen kann. Langfristig endet das dann meist in einem Desaster, wie man ja auch im von ihm begonnenen Irankrieg sehen kann. Das ist, als würde man einfach über einen Schimmelfleck im Bad drüber malen, anstatt sich über die tatsächliche Ursache zu kümmern. Der Schimmel ist immer noch da, man sieht ihn halt nur ein paar Tage lang nicht. Das ist die Methode Trump. Quick and dirty.
Europa denkt anders
Europäer sind auf Kompromisse geeicht
Aus der europäischen Brille betrachtet bedeutet ein „guter Deal“, dass beide Seiten ein Ergebnis bekommen, mit dem sie dann tatsächlich auch leben können. Wenn Trump dagegen von einem „guten Deal“ spricht, meint er ein Ergebnis, das ihn selbst gewinnen lässt. Das ist ein großer Unterschied, den man Europäern, die ja schon durch Erziehung total auf Kompromisse geeicht wurden, immer wieder erklären muss.
Für Trump bedeutet ein Deal immer „America First“ – allerdings nur, so lange er sich nicht persönlich an einem Deal bereichern kann. Ist das der Fall, würde er sogar sein eigenes Volk verraten, so lange sein eigener Geldbeutel bzw. der seiner Familie sich füllt, wie man derzeit bei seinen Deals mit Russland sehen kann. Moralische Grenzen oder irgendwelche „rote Linien“ gibt es hier für ihn nicht.
Das widerspricht natürlich völlig dem europäischen Gedanken eines Deals. Schon durch seine Vielstaatlichkeit und all die verschiedenen Richtungen und Interessen, die die europäischen Staaten jeweils vorantreiben, hat Europa über viele Jahre gelernt, in Kompromissen zu denken.
Europäer verhandeln gerne so, das tatsächlich alle mit dem Ergebnis zufrieden sind. Wir glauben zutiefst an Werte in Verhandlungen, wie zum Beispiel Kooperation, Partnerschaft, Vertrauen. Wenn ein Europäer einem anderen ein Zugeständnis macht, dann ist seine Erwartung an den Verhandlungspartner, dass dieser ebenfalls mit einem Zugeständnis auf ihn zukommt. Man bewegt sich aufeinander zu, und am Ende haben beide etwas daraus gewonnen. So glauben wir jedenfalls.
Verhandelt ein Europäer aber mit Trump, wird er auf ein Zugeständnis vergeblich warten. Der macht nämlich keine. Der irritierte Europäer macht daraufhin ein zweites Zugeständnis und denkt „okay, dann müssen wir eben noch einen Schritt weiter gehen“. Allerdings bekommt er dann immer noch kein Zugeständnis von Trump.
Genau DAS ist das eigentliche Problem und die Falle, in die Europa in Verhandlungen mit Trump immer wieder tritt: Europa macht reihenweise Zugeständnisse, in der Erwartung und in der Hoffnung, dass Trump dann auch eines machen müsse – aber genau das Gegenteil ist der Fall: sobald wir ein Zugeständnis machen, erhöht Trump seine Forderungen sogar, weil Europa dann schwach wirkt. Und nichts verachtet Trump so sehr, wie Schwäche. Sie wirkt auf ihn wie eine direkte Einladung, sich noch mehr von seinem Verhandlungsparner zu holen.
Auf der nächsten Seite: Also doch die harte Tour?
Also doch lieber die harte Tour?
Wertegeleitet VS Interessengeleitet
Bei Verhandlungen mit Trump oder Putin wäre es tatsächlich ratsamer, ihnen zuerst gar keine Zugeständnisse zu machen und einfach bei den eigenen Maximalforderungen bleiben. Denn dies ist offensichtlich die einzige Sprache, die Männer wie diese selbst sprechen und deshalb auch verstehen.
In der Verhandlung spricht man von wertegeleiteten und interessensgeleiteten Verhandlungen. Wertegeleitet bedeutet ein gemeinsame Verständnis von Kooperation von Partnerschaft. Interessensgeleitet bedeutet, das jemand nur nach seinen eigenen Interessen geht, ohne Rücksicht auf die andere Seite zu nehmen. Oberste Regel ist immer: wisse, mit wem du verhandelst! Wertegeleitet in eine Verhandlung mit einem rein interessengeleiteten Verhandlungspartner zu gehen, bedeutet quasi bereits von Anfang an die eigene Niederlage.
Schauen wir uns zum Beispiel die Zollverhandlungen Trumps mit Europa an: die waren für Europa tatsächlich ein Desaster. Trump kam mit sehr hohen Forderungen, während Europa immer wieder versuchte, mit wertegeleiteten Zugeständnissen an ihn eine Lösung zu finden. Natürlich funktioniert das so nicht.
China hat das viel besser gemacht: hier hat man zuerst extrem hohe eigene Forderungen gestellt und somit quasi den Wettkampf eröffnet. Man ist also interessengeleitet und mit voller Kraft gegen Trump in den Ring gegangen. Und verhandlungstechnisch gesehen ist das genau richtig: Trump kommt mit seinen Interessen, China hält mit den eigenen Interessen dagegen. Erwartungsgemäß eskaliert der Konflikt dann erst mal – was man auf keinen Fall scheuen sollte! – während aber im Hintergrund weiter verhandelt wird. So wirkt man als Verhandlungspartner stark und ebenbürtig.
Deutsche spielen gerne den Lehrmeister
Jede Kultur hat eigene Moralvorstellungen
Was gerade wir im deutschen Kulturraum machen: wir belehren gerne die andere Seite. Die verhandelt aber gerne interessengeleitet, während wir dann versuchen, mit Werten dagegen zu gehen und zu überzeugen, dass unsere Werte doch die moralisch besseren sind. Was soll das bitte bringen?
Noch schlimmer wird es, wenn wir nicht nur belehren, sondern auch noch moralisch werden! Wir bewerten unsere Verhandlungsführung als moralisch hochwertiger und beschimpfen quasi die Gegenseite, dass diese unmoralisch handele, weil sie unsere Werte nicht verstünde.
Mit Moral in einer Verhandlung zu kommen, kann eigentlich nur nach hinten losgehen – weil jeder Mensch und jede Kultur ein völlig anderes Verständnis von Moral, von Fairness oder Partnerschaft hat! Als Deutscher glaubt man gerne, die gesamte restliche Welt denke, wie ein Deutscher. Weit gefehlt! Dieser Irrtum hat uns nicht zuletzt in die schmerzhafte Abhängigkeit von russischem Gas gebracht. Russland ließe sich mit fairen Geschäften zu einem friedlichen Land bekehren, glaubte der Deutsche. Alle Deutsche würde ja schließlich so denken und auch bei jeder Gelegenheit die Harmonie suchen. Dann müsse doch auch der Rest der Welt so denken. Mit dieser Annahme lag Deutschland so komplett daneben, das dies vielleicht als Jahrhundertfehler in die deutsche Geschichte eingehen wird.
Finde den Schwachpunkt des Gegners
Jede Kultur hat eigene Moralvorstellungen
In einer Welt, in der immer mehr Staaten die Konfrontation mit harten Worten suchen, braucht man nicht mehr mit Verständnis und Harmoniesucht zu kommen. In dieser neuen, interessengeleiteten Welt muss es heißen: „Hey, Trump, Putin! Ihr wollt einen Konflikt? Gerne, ihr bekommt ihn auch.“
Europäer scheuen dieses Verhalten, wie der Teufel das Weihwasser -weil sie sich selbst gerne als schwach und unterlegen empfinden und im Grunde eigentlich ständig nur Harmonie suchen. Wenn man aber unentwegt daran denkt, in welcher Position man denn eigentlich sei, kommt man fast immer zu dem Entschluss, das man dem anderen unterlegen sei. Man fühlt sich schwach, weil man der Gegenseite meist mehr Macht zuschreibt. Zumindest ist das typisch europäische Reflex.
Diese Herangehensweise ist sehr gefährlich. Stattdessen sollte man von Anfang an energetisch und stark kontern: „Du kommst mit deinen Forderungen? Gut. Wir Europäer haben nämlich auch große Forderungen an dich. Pass mal auf.“ Und hier reicht es oft schon, wenn man nur ein einziges As im Ärmel hat, das der Gegenseite sehr wichtig ist, auf das sie dringend angewiesen ist.
Trump steigt mit 39 Prozent in die Zollverhandlung ein. Er weiß genau, dass er nicht mit 39 Prozent rausgehen wird, aber er steigt dennoch erst einmal sehr hoch ein, nur um dann irgendwann mit 15 Prozent eine Einigung zu erzielen -was aus unserer deutschsprachigen Sicht ja überhaupt nicht akzeptabel ist.
Wir sagen dann „Trump ist eingeknickt“ – er stieg hoch ein und brach dann ein. Er selbst sieht das aber gar nicht so. Für ihn ist es ein völlig normales Element der Verhandlung, hoch einzusteigen und dann niedrig abzuschließen.
Es ist wie bei einem Bewerbungsgespräch, bei dem der Bewerber gefragt wird, wie viel Gehalt er sich denn vorstelle. Wer wäre hier bitte so blöd, absichtlich ein besonders niedriges Gehalt zu nennen, um die Gegenseite zufrieden zu stellen? Stattdessen nennt man einen Betrag, der etwas höher ist, als der, für den man arbeiten möchte, um sich dann irgendwo in der Mitte zu treffen.
Allerdings: das Trump-Spiel kann man nur spielen, wenn man auch in der Lage ist, auch etwas bieten zu können, das dem Verhandlunsgegner etwas wert ist.
Auf der nächsten Seite: Ein Beispiel.
Ein Beispiel
„Wir diktieren den Rahmen der Verhandlungen!“
Als die Trump-Administration mit einem Schweizer Pharam-Unternehmen verhandelte, um es zu zwingen, seinen Standort in die USA zu verlegen, da sonst ja „das Geld amerikanischer Bürger nach Europa abfließe“, war das für das Unternehmen natürlich völlig inakzeptabel. Nicht nur deshalb, weil man verhindern musste, das das eigene Know-How dann von US-Firmen übernommen und ausgebeutet würde. Das Unternehmen entschied sich deshalb für einen Frontalangriff in den Verhandlungen und stieg mit seinen Interessen in den Ring, nicht mit moralischen Werten. Man übermittelte den Amerikanern eine Liste von Forderungen, um überhaupt erst mit den Verhandlungen zu beginnen. So lange diese also nicht einmal erfüllt waren, würde es nicht einmal Verhandlungen geben. Damit hatte das Unternehmen also bereits den Rahmen diktiert, in dem die Verhandlungen stattfinden sollten.
Als die Verhandlungen dann begannen und das Trump-Team sich erwartungsgemäß keinen Deut bewegte, bewegte man sich auch auf der Seite des Unternehmens keinen Schritt vorwärts. Nun ging es darum, wer sich als erster auf den anderen zubewegt. Wer zuerst zuckt, hat verloren. Es war ein Machtkampf, allerdings in respektvollem Rahmen. Das Unternehmen beharrte darauf, das man Zugeständnisse machen würde, wenn die Amerikaner eine exakte Liste von Forderungen garantierten. Eine davon war zum Beispiel, das in allen US-Bundesstaaten das gleiche Recht für Pharmaunternehmen gelten müsse, was tatsächlich nicht der Fall ist. Die Parole war: „Lieber Donald, wenn du nicht einmal das hinbekommst, können wir leider nicht mit dir verhandeln. Wenn du uns aber zeigst, das du das gebacken kriegst, kommen wir zusammen“.
Der Trick dabei ist: der „Schuldige“ muss in Verhandlungen immer auf der gegnerischen Seite sein. Nur an diesem läge es, das man „leider“ in den Verhandlungen nicht weiterkäme, also möge er sich doch bitte endlich bewegen und zeigen, das er zuhause überhaupt etwas zu sagen hat. Ansonsten verschwende er ja nur die Zeit des Unternehmens.
Man darf sich selbst also niemals in der Defensive fühlen! Stattdessen muss man den Gegner frontal angehen, und ihm die Schuld dafür zuschieben, das er sich zu wenig bewege und man so in den Verhandlungen nicht weiterkomme.
Trump erwartet von seinen „Dealmaker Teams“, das sie mit Erfolgen zurück nach Hause kommen. Verwehrt man ihnen diese bis zuletzt, fangen sie an zu schwitzen, wenn die Verhandlungen sich der Deadline nähern -denn ohne Deal nach Hause zu kommen, hieße, den König zu erzürnen. Das möchte natürlich niemand auf sich nehmen. Deshalb ließ man die Amerikaner bis zur letzten Minuten hängen, mit dem Verweis darauf, das man ja gerne auf sie zukommen würde, aber das ginge leider nicht, so lange die amerikanische Seite sich nicht bewegen wolle (die Schuld dem anderen geben).
Kurz vor dem Ende der Verhandlungen bewegten die Amerikaner sich dann doch und knickten regelreicht ein. Natürlich verkaufte Trump diesen Deal später als „Erfolg“, aber jedem Punkt der Forderungen der Schweizer wurde im Endeffekt erfüllt. Voller Erfolg also.
Die Lösung ist also: interessengeleitet verhandeln, nicht Wertegeleitet. Keinesfalls belehren! Nicht versuchen, den anderen zu überzeugen, doch bitte auch die europäische Sicht anzunehmen. Stattdessen sollte man das Spiel genau so spielen, wie der Verhandlungspartner und sich nicht scheuen, gegenzuhalten. Diktiere von Anfang an den Rahmen der Verhandlung und gehe mit maximalen Forderungen ins Spiel. Gib dem Gegner die Schuld, wenn es keine Fortschritte gibt und lass‘ ihn bis zur Deadline schwitzen.
Seltsam? Aber so steht es hier geschrieben... Ihr habt Fragen, Anregungen oder vielleicht sogar eine völlig andere Meinung zu diesem Artikel? Dann postet einen Kommentar oder schickt eine intergalaktische Email.
Autor: Mike vom Mars
Mike emigrierte vor einigen Jahren von seinem Heimatplaneten auf die Erde, um das Leben am wohl seltsamsten Ort des Universums zu studieren. Seiner Bitte "bringt mich zu eurem Führer" wurde bisher nicht entsprochen.
Diese Kategorie
