Ein Beispiel
“Wir diktieren den Rahmen der Verhandlungen!”
Als die Trump-Administration mit einem Schweizer Pharam-Unternehmen verhandelte, um es zu zwingen, seinen Standort in die USA zu verlegen, da sonst ja “das Geld amerikanischer Bürger nach Europa abfließe”, war das für das Unternehmen natürlich völlig inakzeptabel. Nicht nur deshalb, weil man verhindern musste, das das eigene Know-How dann von US-Firmen übernommen und ausgebeutet würde. Das Unternehmen entschied sich deshalb für einen Frontalangriff in den Verhandlungen und stieg mit seinen Interessen in den Ring, nicht mit moralischen Werten. Man übermittelte den Amerikanern eine Liste von Forderungen, um überhaupt erst mit den Verhandlungen zu beginnen. So lange diese also nicht einmal erfüllt waren, würde es nicht einmal Verhandlungen geben. Damit hatte das Unternehmen also bereits den Rahmen diktiert, in dem die Verhandlungen stattfinden sollten.
Als die Verhandlungen dann begannen und das Trump-Team sich erwartungsgemäß keinen Deut bewegte, bewegte man sich auch auf der Seite des Unternehmens keinen Schritt vorwärts. Nun ging es darum, wer sich als erster auf den anderen zubewegt. Wer zuerst zuckt, hat verloren. Es war ein Machtkampf, allerdings in respektvollem Rahmen. Das Unternehmen beharrte darauf, das man Zugeständnisse machen würde, wenn die Amerikaner eine exakte Liste von Forderungen garantierten. Eine davon war zum Beispiel, das in allen US-Bundesstaaten das gleiche Recht für Pharmaunternehmen gelten müsse, was tatsächlich nicht der Fall ist. Die Parole war: “Lieber Donald, wenn du nicht einmal das hinbekommst, können wir leider nicht mit dir verhandeln. Wenn du uns aber zeigst, das du das gebacken kriegst, kommen wir zusammen”.
Der Trick dabei ist: der “Schuldige” muss in Verhandlungen immer auf der gegnerischen Seite sein. Nur an diesem läge es, das man “leider” in den Verhandlungen nicht weiterkäme, also möge er sich doch bitte endlich bewegen und zeigen, das er zuhause überhaupt etwas zu sagen hat. Ansonsten verschwende er ja nur die Zeit des Unternehmens.
Man darf sich selbst also niemals in der Defensive fühlen! Stattdessen muss man den Gegner frontal angehen, und ihm die Schuld dafür zuschieben, das er sich zu wenig bewege und man so in den Verhandlungen nicht weiterkomme.
Trump erwartet von seinen “Dealmaker Teams”, das sie mit Erfolgen zurück nach Hause kommen. Verwehrt man ihnen diese bis zuletzt, fangen sie an zu schwitzen, wenn die Verhandlungen sich der Deadline nähern -denn ohne Deal nach Hause zu kommen, hieße, den König zu erzürnen. Das möchte natürlich niemand auf sich nehmen. Deshalb ließ man die Amerikaner bis zur letzten Minuten hängen, mit dem Verweis darauf, das man ja gerne auf sie zukommen würde, aber das ginge leider nicht, so lange die amerikanische Seite sich nicht bewegen wolle (die Schuld dem anderen geben).
Kurz vor dem Ende der Verhandlungen bewegten die Amerikaner sich dann doch und knickten regelreicht ein. Natürlich verkaufte Trump diesen Deal später als “Erfolg”, aber jedem Punkt der Forderungen der Schweizer wurde im Endeffekt erfüllt. Voller Erfolg also.
Die Lösung ist also: interessengeleitet verhandeln, nicht Wertegeleitet. Keinesfalls belehren! Nicht versuchen, den anderen zu überzeugen, doch bitte auch die europäische Sicht anzunehmen. Stattdessen sollte man das Spiel genau so spielen, wie der Verhandlungspartner und sich nicht scheuen, gegenzuhalten. Diktiere von Anfang an den Rahmen der Verhandlung und gehe mit maximalen Forderungen ins Spiel. Gib dem Gegner die Schuld, wenn es keine Fortschritte gibt und lass’ ihn bis zur Deadline schwitzen.
You think this article raised lots of questions? Or you're interested into this topic and would like to know more about? Want to express your personal oppinion? Then feel free to drop a comment here or send an email via intergalactic services.
Author: Mike vom Mars
A couple of years ago, Mike emigrated from his home planet to Earth to study and examine the human species. His findings offer a deep insight into the nature of human beings and their strange society.
Articles in this category
